TERCERA AREA DE COMERCIALIZACIÓN:
Característica.- Se ocupa de todo lo concerniente a la dirección y estímulo de la corriente de mercaderías del productor al consumidor o usuario. Tiene 6 funciones.
TERCER AREA
3.1 FUNCIÓN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: Reunión, registro y análisis de los hechos relacionados con la transferencia y venta de productos.
3.1.1 Análisis del mercado: Medición y evaluación de la extensión del mercado y determinación de sus características.
a) Medición de la extensión del mercado.
b) Determinación de las características del mercado.
3.1.2 Determinación de las características del consumidor: Análisis de la actitud de los consumidores, sus reacciones y preferencias.
a) Obtener las reacciones del consumidor a las especificaciones y precios del producto.
b) Análisis de las preferencias del consumidor.
3.1.3 Análisis de problemas de distribución: Obtener hechos para formular políticas y planes de comercialización.
a) Reunir, analizar e interpretar los datos.
b) Recomendar políticas comerciales.
3.2 FUNCIÓN DE PUBLICIDAD: Presentación no personal y promoción de ideas, productos o servicios, por cuenta de un tercero.
3.2.1 Planteamiento de la campaña: Desarrollo del programa de publicidad.
a) Preparación del presupuesto de publicidad.
b) Planeación y calendario del programa.
c) Medición de la efectividad del programa de publicidad.
3.2.2 Preparación de textos: Desarrollo de temas que atraigan la psicología del consumidor, para emplearlos como base de la publicidad.
a) Estudio de motivaciones.
b) Selección de recursos.
c) Preparación de textos.
d) Medición de su efectividad.
3.2.3 Selección de medios: Determinación de los medios físicos a utilizar para transmitir las presentaciones publicitarias.
a) Selección de medios.
b) Análisis de su amplitud de difusión.
c) Medición de su efectividad.
3.2.4 Producción: Diseño y producción mecánica del material publicitario.
a) Bocetos.
b) Planchas, artistas, etc.
c) Impresión.
3.3 FUNCIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS: Suplementación y coordinación de ventas y propaganda personal, para mayor efectividad.
3.3.1 Desarrollo del programa: Selección y dirección de promociones especiales.
a) Selección de programas.
b) Preparación y dirección de programas.
3.3.2 Elementos auxiliares para las ventas: Desarrollo de catálogos, materiales para exhibición, impresos, elementos para distribuidores y similares.
a) Selección de elementos auxiliares para las ventas.
b) Preparación y distribución de éstos.
3.4 FUNCIÓN DE PLANEAMIENTO DE VENTAS: Planeamiento para comercializar los productos convenientes en el lugar, cantidad, tiempo y predio adecuados.
3.4.1 Determinación de políticas de venta: Desarrollo de líneas de acción y métodos de venta.
a) Determinación de los productos a vender.
b) Formulación de los planes de venta.
c) Selección de los canales de distribución.
3.4.2 Presupuesto: Preparación de estimaciones del monto de ventas y del costo de éstas en un período especificado.
a) Estimación de venta.
b) Fijación de las cuotas de venta.
c) Estimación de los costos de venta.
3.4.3 Política de precios: Determinación del precio y las condiciones de venta.
a) Política de precios y utilidades.
b) Precio de los productos y listas de precios.
3.4.4 Compras: Adquisición de mercaderías para la reventa.
a) Selección de las mercaderías a adquirir.
b) Selección de las fuentes de abastecimiento.
c) Negociación de precios, plazos de pago y fechas de entrega.
d) Colocación de pedidos.
3.4.5 Embalaje: Desarrollo de los envases o envolturas para los productos que se venden envasados.
a) Determinación de los requerimientos funcionales.
b) Determinación de la necesidad de auxiliar la venta.
c) Prueba del envase.
e) Especificación del envase.
3.5 FUNCIÓN DE OPERACIONES DE VENTA: Transferencia de los productos a clientes a cambio de dinero.
3.5.1 Obtención de vendedores: Reclutamiento y selección del personal de ventas.
a) Análisis de las necesidades del puesto.
b) Especificaciones del puesto.
c) Análisis de las fuentes potenciales de empleados.
d) Pruebas a los solicitantes.
e) Referencias de los solicitantes.
f) Evaluación.
3.5.2 Entrenamiento de vendedores: Orientación e instrucción del personal de ventas.
a) Proporcionar las técnicas de venta.
b) Conducir las clases de entrenamiento.
c) Entrenamiento en la calle.
3.5.3 Dirección de vendedores: Control de las actividades del personal de ventas.
a) Asignaciones de vendedores a zonas o itinerarios.
b) Fijación de rendimiento standard.
c) Supervisión de vendedores.
3.5.4 Remuneración de vendedores: Determinación de las bases para pagar al personal de ventas por sus servicios.
a) Selección del plan o bases.
b) Administración del plan.
3.5.5 Servicio de pedidos: Suministro de información respecto a consultas o pedidos.
a) Contestación de consultas.
b) Cotizaciones de precios.
c) Trámites de pedidos.
3.5.6 Ventas: Estímulo de solicitudes de compra de productos de la compañía por probables clientes.
a) Selección de clientes en potencia.
b) Convencerlos de las necesidades de adquirir los productos.
c) Obtención de los pedidos.
3.6 FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Movimiento de los productos desde el lugar de almacenamiento al punto de consumo o utilización.
3.6.1 Almacenes: Mantenimiento de mercaderías en depósito para despacho a clientes.
a) Determinación de lugares de almacenamiento y su capacidad.
b) Recepción o inspección de los productos.
c) Actividades de almacenamiento.
3.6.2 Expedición: Entrega de los productos a los clientes.
a) Preparación de envíos.
b) Selección de medios de transporte.
c) Entrega de productos.
3.6.3 Servicio del producto: Asegurar un razonable funcionamiento del producto para satisfacción del cliente.
a) Devoluciones, reparaciones y reemplazos.
b) Creación y administración de garantías.
c) Servicio técnico a los clientes.
Característica.- Se ocupa de todo lo concerniente a la dirección y estímulo de la corriente de mercaderías del productor al consumidor o usuario. Tiene 6 funciones.
TERCER AREA
3.1 FUNCIÓN DE INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: Reunión, registro y análisis de los hechos relacionados con la transferencia y venta de productos.
3.1.1 Análisis del mercado: Medición y evaluación de la extensión del mercado y determinación de sus características.
a) Medición de la extensión del mercado.
b) Determinación de las características del mercado.
3.1.2 Determinación de las características del consumidor: Análisis de la actitud de los consumidores, sus reacciones y preferencias.
a) Obtener las reacciones del consumidor a las especificaciones y precios del producto.
b) Análisis de las preferencias del consumidor.
3.1.3 Análisis de problemas de distribución: Obtener hechos para formular políticas y planes de comercialización.
a) Reunir, analizar e interpretar los datos.
b) Recomendar políticas comerciales.
3.2 FUNCIÓN DE PUBLICIDAD: Presentación no personal y promoción de ideas, productos o servicios, por cuenta de un tercero.
3.2.1 Planteamiento de la campaña: Desarrollo del programa de publicidad.
a) Preparación del presupuesto de publicidad.
b) Planeación y calendario del programa.
c) Medición de la efectividad del programa de publicidad.
3.2.2 Preparación de textos: Desarrollo de temas que atraigan la psicología del consumidor, para emplearlos como base de la publicidad.
a) Estudio de motivaciones.
b) Selección de recursos.
c) Preparación de textos.
d) Medición de su efectividad.
3.2.3 Selección de medios: Determinación de los medios físicos a utilizar para transmitir las presentaciones publicitarias.
a) Selección de medios.
b) Análisis de su amplitud de difusión.
c) Medición de su efectividad.
3.2.4 Producción: Diseño y producción mecánica del material publicitario.
a) Bocetos.
b) Planchas, artistas, etc.
c) Impresión.
3.3 FUNCIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS: Suplementación y coordinación de ventas y propaganda personal, para mayor efectividad.
3.3.1 Desarrollo del programa: Selección y dirección de promociones especiales.
a) Selección de programas.
b) Preparación y dirección de programas.
3.3.2 Elementos auxiliares para las ventas: Desarrollo de catálogos, materiales para exhibición, impresos, elementos para distribuidores y similares.
a) Selección de elementos auxiliares para las ventas.
b) Preparación y distribución de éstos.
3.4 FUNCIÓN DE PLANEAMIENTO DE VENTAS: Planeamiento para comercializar los productos convenientes en el lugar, cantidad, tiempo y predio adecuados.
3.4.1 Determinación de políticas de venta: Desarrollo de líneas de acción y métodos de venta.
a) Determinación de los productos a vender.
b) Formulación de los planes de venta.
c) Selección de los canales de distribución.
3.4.2 Presupuesto: Preparación de estimaciones del monto de ventas y del costo de éstas en un período especificado.
a) Estimación de venta.
b) Fijación de las cuotas de venta.
c) Estimación de los costos de venta.
3.4.3 Política de precios: Determinación del precio y las condiciones de venta.
a) Política de precios y utilidades.
b) Precio de los productos y listas de precios.
3.4.4 Compras: Adquisición de mercaderías para la reventa.
a) Selección de las mercaderías a adquirir.
b) Selección de las fuentes de abastecimiento.
c) Negociación de precios, plazos de pago y fechas de entrega.
d) Colocación de pedidos.
3.4.5 Embalaje: Desarrollo de los envases o envolturas para los productos que se venden envasados.
a) Determinación de los requerimientos funcionales.
b) Determinación de la necesidad de auxiliar la venta.
c) Prueba del envase.
e) Especificación del envase.
3.5 FUNCIÓN DE OPERACIONES DE VENTA: Transferencia de los productos a clientes a cambio de dinero.
3.5.1 Obtención de vendedores: Reclutamiento y selección del personal de ventas.
a) Análisis de las necesidades del puesto.
b) Especificaciones del puesto.
c) Análisis de las fuentes potenciales de empleados.
d) Pruebas a los solicitantes.
e) Referencias de los solicitantes.
f) Evaluación.
3.5.2 Entrenamiento de vendedores: Orientación e instrucción del personal de ventas.
a) Proporcionar las técnicas de venta.
b) Conducir las clases de entrenamiento.
c) Entrenamiento en la calle.
3.5.3 Dirección de vendedores: Control de las actividades del personal de ventas.
a) Asignaciones de vendedores a zonas o itinerarios.
b) Fijación de rendimiento standard.
c) Supervisión de vendedores.
3.5.4 Remuneración de vendedores: Determinación de las bases para pagar al personal de ventas por sus servicios.
a) Selección del plan o bases.
b) Administración del plan.
3.5.5 Servicio de pedidos: Suministro de información respecto a consultas o pedidos.
a) Contestación de consultas.
b) Cotizaciones de precios.
c) Trámites de pedidos.
3.5.6 Ventas: Estímulo de solicitudes de compra de productos de la compañía por probables clientes.
a) Selección de clientes en potencia.
b) Convencerlos de las necesidades de adquirir los productos.
c) Obtención de los pedidos.
3.6 FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Movimiento de los productos desde el lugar de almacenamiento al punto de consumo o utilización.
3.6.1 Almacenes: Mantenimiento de mercaderías en depósito para despacho a clientes.
a) Determinación de lugares de almacenamiento y su capacidad.
b) Recepción o inspección de los productos.
c) Actividades de almacenamiento.
3.6.2 Expedición: Entrega de los productos a los clientes.
a) Preparación de envíos.
b) Selección de medios de transporte.
c) Entrega de productos.
3.6.3 Servicio del producto: Asegurar un razonable funcionamiento del producto para satisfacción del cliente.
a) Devoluciones, reparaciones y reemplazos.
b) Creación y administración de garantías.
c) Servicio técnico a los clientes.
